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Leider kann ich mich meinen Vorrezensenten nicht anschließen. Ich habe das Buch nach über 300 Seiten enttäuscht aus den Händen gelegt, da ich mich immer mehr in diesen typischen amerikanischen Verkaufs-Fernsehshows versetzt gefühlt habe ("John, aber das ist ja unglaublich!!! Ja, Marie, das ist wirklich unglaublich!!!). Zig Ziglar ist vielleicht ein Vertreterprofi in Bezug auf Kochgeschirr und Lebensversicherungen, der sich einem "leicht minderbemittelten" Kundenstamm gegenüber sieht, aber ob mir seine zahlreichen teilweise unglaublich platten Methoden in irgendeiner Weise helfen, meinen Kunden IT-Lösungen zu verkaufen möchte ich stark bezweifeln.

Den moralischen Prinzipien wie Ehrlichkeit und Offenheit im ersten Teil des Buches widerlegt Ziglar in den hinteren Kapiteln mit seinen teilweise sehr platten Verkaufsanektdoten. Man spricht ja oft von der Service-Wüste Deutschland und man sollte sich sicherlich von der freundlichen Art der Amerikaner etwas abschauen, aber diese aufgeblasene, oberflächliche weigere ich mich einfach zu übernehmen.

Wahrscheinlich bin ich einfach der falsche Kunde für dieses Buch, aber so unreflektiert möchte ich die bisherigen Lobeshymnen einfach nicht stehen lassen. Trotzdem einen Stern, weil der ein oder andere Tipp sicherlich hilfreich ist, nur diese Liste hätte sich auch auf maximal zwei Seiten unterbringen lassen.

Fazit: Ich denke, dass Ziglar in Deutschland mit seinem Verkaufsgeschwätz kaum Erfolg haben dürfte, da es bzgl. des Käuferverhaltens der Amerikaner und der Deutschen doch sehr prägnante Unterschiede gibt.

Zig Ziglar ist einer der absoluten Topverkäufer aus Amerika. In seinem Buch "Der totale Verkaufserfolg" blickt er auf mehr als drei Jahrzehnte Verkaufserfahrung zurück. In über hundert Abschlüssen zeigt er, in kleinen Geschichten verpackt, wie jeder Mensch seinen eigenen Verkaufserfolg steigern kann. Er verdeutlicht, wie man auf Einwände reagiert, wie man seinen Kunden den Nutzen des eigenen Produktes oder der eigenen Dienstleistung am besten präsentiert. Wenn man nur einige der hier beschriebenen Abschlusstechniken in die Praxis umsetzt, werden die Verkaufszahlen aller Voraussicht nach deutlich ansteigen. Die Schlüsselfigur des Erfolgs ist laut Ziglar jedoch der Verkäufer selbst. Seine Persönlichkeit und seine ehrliche Begeisterung für das, was er verkauft, sind wichtiger, als alle Techniken zusammen. Das Buch ist einfach fantastisch. Auch diejenigen, die sich selbst nicht als Verkäufer im herkömmlichen Sinne sehen, sollten es unbedingt lesen. Denn "verkaufen" tun wir doch alle irgendwo und irgendwas. Oder wie bezeichnen Sie die täglichen Korrespondenzen in der Partnerschaft, bei Kollegen, bei Freunden oder bei einem Vorstellungsgespräch?

Dieses Buch von Zig Ziglar ist nicht einfach zu bewerten. Während des Lesens gab es Momente, wo ich es am liebsten wütend in die Ecke gefeuert hätte. Nachdem ich aber bis zum Schluß durchgehalten habe, bin ich mehr als dankbar für diese Erfahrung. Ziglar fokusiert noch einmal auf den zentralen Punkt beim Verkaufen: Die Grundeinstellung des Verkäufers. Hier entscheidet sich der dauerhafte Erfolg. Der Autor wird nicht müde, dies immer wieder herauszustreichen. Allzu leicht vergißt man diese Weisheit, insbesondere wenn er in zahlreichen Geschichten demonstriert wie der Kunde auch mit Angst zu einem Kauf manipuliert wird. An diesen Stellen möchte man Ziglar direkt ansprechen und nach der Grenze zwischen rücksichtloser Manipulation und kundenorientierter Hartnäckigkeit fragen. Er wird gewiß auf die von ihm häufig zitierte Grundeinstellung verweisen. Der Verkauf wie er ihn demonstriert bleibt allerdings eine Gradwanderung.

Der Lotse ist Amerikaner, was dem Buch deutlich anzumerken ist. Alles klingt eben teilweise für unsere kritischen mitteleuropäischen Ohren etwas zu glatt. Und doch finden sich auch Geschichten, die zur Nachdenklichkeit anregen und helfen, den Verkauf als einen fundamentalen zwischenmenschlichen Prozeß zu begreifen, der von den Grundwerten guter Kommunikation gekennzeichnet sein muß.

Was auf alle Fälle zu dem Punktabzug beiträgt, ist die hausbackene Übersetzung. Sie unterstützt das gelegentliche Gefühl einen Werbespot aus den 50er Jahren zu lesen. Auch hätte das Buch wohl die eine oder andere Kürzung vertragen. Nach der Hälfte hat man wirklich das Gefühl Ziglar hat alles gesagt und findet Spaß es getreu seiner Verkäuferphilosphie für den benommenen Kunden eindringlich zu wiederholen.

Fazit: Als Einstieg wichtig und gut, aber nichts für Schnellleser.

Sehr amerikanisch, aus dem prallen Leben. Von einer erlebten Situation in die andere. Wichtig und richtig auch von Ziglar, Szenen zu schildern, in denen er sich selber in der Rolle des Käufers befindet und auf Verkaufskanonen trifft. Diese Lektüre ist lustvolle Weiterbildung in einem Beruf, welcher gerade in Deutschland nicht den besten Leumund hat. Am Ende des Buches brennt jeder auf die Praxis - garantiert!

Meines Erachtens das beste Buch für jeden Verkäufer, egal in welcher Branche man arbeitet. Ziglar gibt absolut praktikable Tipps und Tricks, ohne dabei eine Methode zum Muß zu erheben. Dieses Buch hat ja auch schon ein paar Jahre auf dem Buckel (1984 Copyright), aber alles, was er schreibt, gilt auch noch im heutigen Verkauf. Zuerst sollte man das Buch einfach durchlesen, dann aber mit Notizzettel und Textmarker durcharbeiten. Wichtig ist m.E. nicht alles, was Ziglar schreibt, gleichzeitig zu versuchen: mit 1 oder 2 Dingen anfangen, und diese ausbauen und dann sich an neue Methoden wagen.