Business-To-Business

Business-To-Business steht allgemein für Beziehungen zwischen (min. zwei) Unternehmen, im Gegensatz zu Beziehungen zwischen Unternehmen und anderen Gruppen (z.B. Konsumenten, also Privatpersonen als Kunden, Mitarbeitern oder der öffentliche Verwaltung). Business-To-Business wird mit B2B oder auch B-to-B abgekürzt. In der deutschen Literatur ist auch von Betrieb-Betrieb-Beziehung die Rede.

Vor allem im Marketing werden Geschäftsbeziehungen beschrieben. Während früher vornehmlich von Industriegüter- oder Investitionsgütermarketing gesprochen wurde, wird heute von B2B-Marketing gesprochen, um sich vom Konsumgüter-Marketing (auch B2C-Marketing genannt) abzugrenzen. B2B-Marketing umfasst sämtliche Produkte und Leistungen (macht also keinen Unterschied, ob das Gut als Investition gedacht ist), deren gemeinsames Merkmal der Absatzmarkt ist. Solche beschafften Produkte und Leistungen schaffen wiederum unternehmerischen Mehrwert.

Business-to-Business-PR – B2B-PR – ist Kommunikation und Öffentlichkeitsarbeit von Unternehmen zu Unternehmen, im Gegensatz zur Business-to-Consumer-PR – B2C-PR –, die sich von Unternehmen an Endkunden richtet. Im B2B-Bereich gibt es nicht notwendigerweise eine Kongruenz zwischen Anwendern und Kaufentscheidern, und in der Regel sind die Anwender eines Produkts nicht die Entscheider über die Anschaffung eines Produkts. Häufig sind auch mehrere Entscheider in den Kaufprozess involviert. Daher ist es notwendig, die Entscheidungsprozesse und die Entscheider in den Zielunternehmen zu kennen – also Abteilungen, Hierarchieebenen und alle am Entscheidungsprozess beteiligten Personen.

Mit dem Aufkommen des Internets und vielen englischen Begriffen hat sich auch B2B für (elektronische) Kommunikationsbeziehungen zwischen Unternehmen etabliert. Speziell im Zusammenhang mit der Unterstützung von Geschäftsprozessen durch elektronische Kommunikationsmittel werden die Geschäftsprozesse auf diese Weise kategorisiert. B2B ist der älteste und ein großer Teil des E-Business. Hauptanwendungsbereich ist der elektronische Einkauf von B- und C-Artikeln (siehe Elektronische Beschaffung).

Zur Realisierung von B2B E-Business werden je nach Anforderung unterschiedliche Technologien und Standards eingesetzt, zum Beispiel Marktplätze, EDI, Web Services, Business-Suchmaschine.

Siehe auch

Enterprise Application Integration als unternehmensinterner Ansatz
Business-Suchmaschine
EDIFICE
RosettaNet

Literatur

K. Backhaus: Industriegütermarketing. München 2003.
Robert de Zoeten; Robert Hasenböhler; Paul Ammann: Industrial Marketing - Praxis des Business-to-Business-Geschäfts. Schäffer-Poeschel, Stuttgart 1999, ISBN 3-7910-1112-X
Peter Godefroid: Business-to-Business-Marketing. Kiehl, 2003, ISBN 3470471738
Michael Kleinaltenkamp und Wulff Plinke: Geschäftsbeziehungsmanagement. Springer, Berlin 1997, ISBN 3540616632
Werner Pepels: Business-to-Business-Marketing. Luchterhand (Hermann), 1999, ISBN 3472036311
Richard Hofmaier: Vertriebliche Hit Rate-Optimierung im B-to-B-Sales: Neue Ansätze, Methoden und Umsetzungsmöglichkeiten. München 2006/2007
Haffa, Annegret: PR von Business zu Business. Entscheidungsprozesse kennen, zielgenaue Botschaften entwickeln, in: BoB 2004 – Award Best of Business-to-Business Communication, Bonn 2004, S. 22-24, ISBN 3-928475-75-4